渠道下沉趋势明显高性价比成车企竞争关键

渠道下沉趋势明显 高性价比成车企竞争关键

2010年12月23日，当北京治堵政策这只让汽车厂商们无法睡安稳觉的靴子终于落地的时候，大家都知道这必将在一线城市引起连锁反应。

因为堵车绝不仅是北京面临的难题，目前，中国绝大多数副省级城市都不同程度面临堵车的问题，甚至一些经济发展较好的地市级城市也开始面临压力。事实上，在北京的限牌、限购、限行政策出台不久，广州等十余个一线城市也开始研究治堵政策。

尽管一线城市仍是汽车消费的主力市场，但堵城时代来临也意味着单纯靠一线城市拉动汽车消费，并保持高速增长已经不现实了。一线城市的市场竞争将进入白热化，要抢占更多的市场份额必将比以前付出的更多。于是，汽车企业开始将目前瞄向广阔的二三级，甚至四五级市场，渠道下沉趋势明显。

长城汽车副总经理商玉贵表示，尽管长城已经努力推出精品车型争夺一线城市市场份额，但是由于品牌仍相对弱势，取得更大突破并不容易。想要扩大市场份额，渠道必须发力二三级市场，甚至四五级市场，也就是县、镇、村的市场。据商玉贵透露，目前长城在全国的络有800余家，2011年还将增加100家，主要就是在这些市场。

事实上，这种意识在近三年来已经很普遍，一些企业已经开始行动并小有斩获，但是更多是一些品牌相对弱势的企业，主流品牌行动要相对慢一些，渠道下沉也主要针对经济发达的二三线城市，络覆盖面较小。比如在中心城市周边的卫星城，在南国如广州远郊的清远，在北国如天津临海的塘沽，在江浙像苏州的吴江等。

但目前，一线品牌也开始加大了络覆盖的力度，渠道大力向下扩张。 2010年11月25日，以南宁广福4S店为代表的40家长安福特4S店同时开业，12月又有26家4S店开业，这些4S店都是在二三级市场。而在长安福特的大本营重庆，销售络则已覆盖到永川和万州等中小城镇。长安福特汽车销售公司常务副总经理邢刚表示，在络开发上要尽可能地接近消费者，渗透二、三级市场将有助于引领下一波经济增长的浪潮。

几乎与此同时，长安铃木的千店工程也已经提前实现，增加的点也多数集中在二三级城市。这股浪潮甚至已经席卷到豪华车领域。不久前，华晨宝马高级营销副总裁戴雷表示，2011年宝马在中国经销商数量至少增加50家，计划向地级市、县级市等三、四线城市扩展。据悉，目前，宝马在华经销商已由年初的150个扩大到近200家点，新增的50家经销商，多数处于二、三线城市。

对此，业内有关专家指出，自主品牌在发展中存在上限，做到一定的程度，品牌力将无法支撑其继续上升。但同时，合资品牌也存在下限，做到一定的程度，成本无法支持其继续往下走。这些市场的汽车消费观念明显不同，由于支付能力有限，消费者更愿意买到高性价比的产品，而不愿在品牌上付出太多的代价，因此自主品牌汽车的优势逐渐显现出来。比如长城的腾翼C30，2010年刚刚上市的腾翼C30跑出腾翼速度，在得性价比者得天下的A级家庭轿车领域，腾翼C30一问世就受到市场的热捧，销量逐月攀升，5000辆、8000辆、10000辆、12000辆、15000辆，2010年12月甚至达到25000辆。以这样的速度，夺得A级家轿冠军并不遥远。

腾翼速度是如何跑出来的呢？首先，中国消费者不管是城市还是农村，都对外观很看重，而腾翼C30造型优雅、线条饱满，稳重大气，比例协调，符合大众审美观念，获得了良好的第一印象。另外，A级车属于入门级车，消费者一般为首次购车，经济不算宽裕，但对汽车的需求却更全面，因此，即要有较高的性价比，又要使使用成本尽量降低，还要保证一定的舒适性。

为达到降低油耗、加大空间，腾翼C30采用轻量化

，通过车身设计、使用材料和制作工艺三大系统的整体改进，使得整备质量只有1125Kg，油耗降低至6.5L-6.8L。同时采用长轴距短车身设计，使其在空间上具备了准B级车的水准，后备箱空间更是达到了惊人的510L，全方位满足家庭载物要求，满足了家庭客户对空间的要求。在配置上，全铝发动机、VVT发动机、CVT无级变器、ABS+EBD、双安全气囊、天窗、真皮座椅、发动机电子防盗等一应俱全，配合5.898.19万元的售价，腾翼C30由内到外散发着极具高性价比的震撼力。正是对于品质的坚持，腾翼C30承诺的4年或15万公里保修，2万公里4次免费保养的售后服务，超越同级别车型。

这样一款车，即使是在一线城市，对于入门级消费者，也有一定的杀伤力。事实上，2010年腾翼C30的销量，一线城市贡献量很大。而随着渠道下沉，优势将更加明显。在相同的价格区间内，自主品牌的A级车对应的更多是合资品牌的AO级车，产品优势明显。而由于成本原因，合资品牌降低车价，只能靠减配，这就很难满足消费者对舒适性的需求。

可以预见，在这些新兴的市场上，更多像腾翼C30这样的自主品牌车型，只要定位精准，品质出众，兼具实用性、经济性和舒适性，在与合资品牌的较量中定会占有一席之地。

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